Спросите у пяти владельцев кафе, какая у них наценка, и услышите пять ответов в одном духе: «триста процентов», «примерно в три раза», «как у всех». Потом выясняется, что один считает от закупки продуктов, второй от себестоимости по техкарте, третий путает наценку с маржой. Цифры вроде бы похожие, а деньги за ними совсем разные.

Три слова, которые постоянно путают

Возьмём пасту с себестоимостью 150 рублей, которая стоит в меню 450.

  • Наценка считается от себестоимости: (450 − 150) / 150 = 200%.
  • Маржа считается от цены продажи: (450 − 150) / 450 ≈ 67%.
  • Фудкост, наоборот, показывает долю продуктов в цене: 150 / 450 ≈ 33%.

Все три числа описывают одну и ту же тарелку. Проблема начинается, когда управляющий говорит «у нас маржа двести процентов» или поставщик программы учёта называет наценкой то, что на самом деле маржа. Маржа не может быть больше ста процентов, наценка может быть какой угодно. Договоритесь внутри команды, каким словом что называется, и держитесь этого, иначе любой разговор о ценах превращается в спор о терминах.

И ещё одна частая ошибка: наценку считают от закупочной цены продуктов, а не от себестоимости порции. Если в курином филе 20% уходит на зачистку и ужарку, то «наценка 200% на курицу» на деле окажется заметно меньше.

Почему у кофе наценка в разы выше, чем у стейка

Одна наценка на всё меню выглядит честно и просто, но работает плохо. Капучино с себестоимостью 35–45 рублей продаётся за 200 и выше, и это наценка в 400–500%. Стейк за 900 рублей при себестоимости 450 даёт всего 100%. При этом стейк приносит с тарелки 450 рублей, а капучино около 160.

Гость не сравнивает вашу наценку. Он сравнивает цену с тем, что видел в соседнем заведении, и с тем, сколько, по его ощущению, «должно стоить». Поэтому на практике наценку задаёт не формула, а три вещи:

  • сколько стоит похожая позиция у соседей в радиусе пятнадцати минут ходьбы;
  • сколько работы уходит на блюдо, а не только продуктов;
  • насколько гость готов переплатить за это блюдо именно у вас.

Отсюда и разброс, который встречается в большинстве небольших заведений. Напитки из кофемашины, чай, лимонады, морсы идут с самой высокой наценкой. Супы, гарниры, завтраки из яиц и круп тоже дают много, потому что продукты дешёвые. Горячее из мяса и рыбы держится ниже. Покупные десерты и бутилированная вода часто продаются с наценкой меньше 100%, иначе цена в меню выглядит странно рядом с магазином через дорогу.

Эти диапазоны не норматив, а наблюдение. В кофейне у вокзала и в семейном кафе в спальном районе они будут разными.

Считайте рубли с тарелки, а не проценты

Процент наценки легко обманывает. Блюдо с наценкой 300% и себестоимостью 40 рублей приносит 120 рублей. Блюдо со скромными 120% и себестоимостью 300 приносит 360. Если оба продаются одинаково часто, второе в три раза полезнее для кассы.

Поэтому, когда решаете, где поднять цену, а где оставить, смотрите на две колонки рядом: сколько рублей заработано с одной порции и сколько порций продано за месяц. Произведение этих чисел и есть вклад блюда. Всё остальное вторично. Похожий разбор меню мы описывали в статье о том, какие блюда убрать из меню, здесь достаточно его первой половины.

Бывает и обратная ситуация. Салат с наценкой 400% выглядит отлично на бумаге, но его заказывают три раза в неделю, а под него держат пять видов зелени, половина которой уходит в списание. Реальная доходность у такого салата отрицательная, и проценты этого не покажут.

Как выставить наценку на новое блюдо

Порядок, который подходит для небольшой кухни без технолога:

  • Посчитайте себестоимость по техкарте, с отходами и по последней накладной.
  • Посмотрите, на какой полке меню будет стоять блюдо и сколько стоят его соседи. Паста за 690 среди паст по 420–480 будет продаваться хуже, какой бы честной ни была её наценка.
  • Прикиньте цену, которую гость примет, и уже от неё посчитайте фудкост. Если выходит больше 40%, решайте, что менять: граммовку, гарнир, подачу или само блюдо.
  • Проверьте рубли с тарелки. Если блюдо дорогое в работе, а приносит меньше соседей, у него должна быть другая причина стоять в меню: например, оно приводит компанию, которая закажет ещё три позиции.

Пересчитывать руками каждый раз утомительно, поэтому для быстрой проверки удобно держать открытым калькулятор наценки и цены блюда: вписываете себестоимость и цену, он показывает наценку, маржу и фудкост, или наоборот подбирает цену под нужный процент.

Где наценка тихо съедается

Даже правильно выставленная наценка может не дойти до кассы. Типичные места, где она пропадает:

  • Порции «на глаз». Повар кладёт 180 граммов вместо 150, потому что «так красивее». Двадцать процентов лишнего продукта на ходовом блюде за месяц дают ощутимую сумму.
  • Бесплатное. Хлеб, соусы к картошке, лимон к чаю, второй пакетик сахара. По отдельности копейки, за месяц набегает на зарплату посудомойщицы.
  • Скидки без учёта. Скидка 10% «для своих» при фудкосте 35% съедает почти треть того, что заведение зарабатывает с тарелки после продуктов.
  • Цены, которые отстали от закупки. Поставщик поднял масло в июне, а меню переписали в октябре. Как делать это регулярно и без скандалов, мы писали в статье о повышении цен.
  • Комиссии. Оплата картой, агрегаторы доставки, сервисы бронирования берут свой процент с выручки, а не с прибыли. Для блюд, которые уходят в основном через доставку, наценку приходится закладывать выше.

Что проверить на этой неделе

Не нужно пересчитывать всё меню разом. Для начала хватит трёх шагов.

Выпишите десять самых продаваемых позиций за прошлый месяц и для каждой посчитайте себестоимость по свежим накладным. Обычно две-три из них окажутся заметно дороже, чем вы думали.

Для этих десяти позиций посмотрите рубли с тарелки, умноженные на количество продаж. Станет видно, на чём заведение на самом деле зарабатывает, и это не всегда совпадает с ощущениями.

Взвесьте пять порций самого популярного горячего в разные смены. Если разброс больше 10%, проблема не в наценке, а в раздаче, и её решают весы на кухне, а не новая цена в меню.