В каждом меню есть блюда, которые никто не заказывает. Их держат по разным причинам: жалко выбрасывать продукт, шеф считает позицию визитной карточкой, когда-то один постоянный гость просил её вернуть. Пока меню на бумаге, пересмотреть его сложно: нужно заново верстать и печатать. Электронное меню снимает этот барьер, и вопрос звучит иначе: как понять, что именно убирать, а что лишь выглядит слабым.

Зачем вообще сокращать

Каждая позиция в меню стоит денег, даже если её не заказывают. Под неё закупают продукты, часть из них портится. Под неё держат заготовку, место в холодильнике, внимание повара. Она занимает строку, которую гость читает, прежде чем дойдёт до того, что действительно стоит заказать.

Есть и менее очевидный эффект. Когда в разделе горячего двадцать позиций, гость тратит больше времени на выбор, чаще откладывает решение и спрашивает официанта «что у вас вкусное». Этот вопрос — признак того, что меню не помогает выбрать. Двенадцать продуманных блюд обычно продают лучше, чем двадцать, среди которых теряются сильные.

Какие цифры нужны и где их взять

Для первого разбора достаточно данных за месяц. Меньше — слишком много случайностей: дождливая неделя, закрытый банкет, отпуск повара. Больше — вы рискуете учесть блюда, которые уже поменяли рецепт или цену.

Нужны три показателя по каждой позиции: сколько раз заказали, на какую сумму и какая у неё себестоимость. Первые два даёт любая система заказов, если гости заказывают через неё. Если в заведении работает заказ со стола по QR-коду, отчёт по популярным блюдам обычно строится автоматически: видно количество порций, выручку, часы и дни, когда заказывают чаще, а также блюда, которые не заказали ни разу. Себестоимость придётся взять из технологических карт или хотя бы оценить грубо.

Отменённые позиции из разбора лучше исключить. Если блюдо часто отменяют, это отдельный разговор, и о нём ниже.

Четыре группы блюд

Когда цифры собраны, блюда удобно разложить по двум вопросам: часто ли заказывают и хорошо ли зарабатываете с каждой порции.

  • Часто и выгодно. Это основа меню. Их не трогают, а следят за стабильностью: одинаковая порция, одинаковый вкус, всегда в наличии.
  • Часто, но с низкой наценкой. Гости их любят, и убирать такие позиции опасно. Работать приходится с себестоимостью, подачей или ценой, осторожно и небольшими шагами.
  • Редко, но выгодно. Кандидаты на продвижение. Возможно, их просто не видно: плохое фото, невнятное название, место в конце длинного раздела.
  • Редко и невыгодно. Главные кандидаты на удаление.

Эта схема знакома многим по учебникам ресторанного дела. В ней нет ничего сложного, но она помогает не принимать решение по одному показателю.

Почему нельзя смотреть только на количество

Самая частая ошибка — убрать всё, что внизу списка по числу заказов. Так уходят блюда, которые выполняют другую роль.

Например, единственный вегетарианский суп. Его заказывают редко, но благодаря ему компания из пяти человек, где один не ест мясо, выбирает ваше кафе, а не соседнее. Убрав суп, вы потеряете не одну порцию, а пять чеков. То же касается детских позиций, безглютеновой выпечки, блюда без острого в разделе, где острое всё остальное.

Второй пример — дорогая позиция, которая работает как ориентир. Стейк за три тысячи заказывают раз в неделю, но рядом с ним паста за восемьсот выглядит разумной ценой. Это старый приём, и он работает до тех пор, пока дорогое блюдо действительно хорошее и его не стыдно подать.

Поэтому перед удалением задайте про каждое блюдо один вопрос: если его не станет, кто уйдёт вместе с ним?

Блюда, которые заказывают и отменяют

Отдельная категория — позиции с высокой долей отмен. Гость заказал, а потом передумал, или кухня не смогла приготовить. Причины обычно такие: блюдо долго готовится и гость не хочет ждать, продукт часто заканчивается, фотография обещает больше, чем приходит на тарелку.

Такие позиции полезно выписать отдельно и поговорить о каждой с кухней. Иногда достаточно указать время приготовления в описании. Иногда — перестать продавать блюдо в часы пик. А иногда честнее убрать его совсем, чем раз за разом извиняться.

Если блюдо любит шеф

Самый трудный разговор — про позицию, которую шеф считает своей гордостью, а гости не заказывают. Спорить здесь цифрами бесполезно: это вопрос профессионального самолюбия, и лобовое «твоё блюдо не продаётся» только испортит отношения.

Работает другой подход: дать блюду месяц на исправление. Новое фото, понятное название вместо авторского, место в начале раздела, рекомендация от официантов. Если через месяц ничего не изменилось, решение принимается вместе и без обид. Часто шеф сам предлагает заменить блюдо, когда видит, что его честно пытались продвинуть.

Как убирать, чтобы не было сюрпризов

Удалять блюдо из электронного меню не обязательно навсегда. Сначала его можно скрыть от гостей: позиция остаётся в системе вместе с фото и описанием, её легко вернуть. Через пару недель станет понятно, спросил ли кто-нибудь о нём.

Убирать лучше по несколько позиций за раз, а не половину меню одним днём. Постоянные гости замечают резкие перемены и воспринимают их как ухудшение, даже если меню стало лучше. Две-три позиции в месяц проходят незаметно.

И последнее: вместе с блюдом из меню уходят продукты, которые использовались только в нём. Если этого не учесть, склад ещё месяц будет хранить соус для блюда, которого больше нет.

Раз в сезон, а не раз в год

Разбор меню не одноразовая процедура. Вкусы гостей меняются, сезонные продукты приходят и уходят, соседнее заведение открывает похожую кухню. Хорошая практика — смотреть цифры раз в два-три месяца, выделив на это один спокойный вечер.

Список вопросов на этот вечер короткий: что не заказывали ни разу, что заказывают часто, но с убытком, что часто отменяют и что выгодно, но теряется в меню. Ответов обычно хватает на три-четыре изменения. Больше за раз и не нужно.