ABC-анализ звучит как что-то из учебника по логистике, и многие владельцы кафе откладывают его, считая, что для этого нужна специальная программа или аналитик. На деле для небольшого меню его можно сделать в обычной таблице за один вечер, если под рукой есть выгрузка продаж из кассы.

Метод отвечает на простой вопрос: какие позиции меню дают основную часть результата, а какие почти ничего не приносят.

Идея в одном абзаце

В большинстве меню небольшая часть позиций даёт основную долю продаж. Если отсортировать блюда по убыванию и складывать их доли, то первые позиции быстро наберут 80% общего результата. Их называют группой A. Следующие, которые добавляют ещё около 15%, это группа B. Остальные, которые вместе дают последние 5%, это группа C. Границы 80/15/5 условны, некоторые используют 75/20/5 или 70/20/10; для сравнения месяц к месяцу держитесь одних и тех же.

Какие данные нужны

Возьмите из кассы продажи по позициям за период. Месяц — минимум, лучше два-три, чтобы случайные всплески не исказили картину. Для каждой позиции нужны:

  • название;
  • количество проданных порций;
  • выручка по позиции;
  • себестоимость одной порции по актуальной техкарте.

Себестоимость касса обычно не знает, её придётся подставить из техкарт или посчитать отдельно, например в калькуляторе себестоимости. Без неё можно сделать анализ только по продажам, но половина пользы потеряется.

Считаем по шагам

Положим, в меню кафе 30 позиций. Порядок расчёта:

  • добавьте столбец «заработок»: выручка минус себестоимость, умноженная на количество порций;
  • отсортируйте таблицу по заработку от большего к меньшему;
  • посчитайте долю каждой позиции в общем заработке;
  • в следующем столбце посчитайте накопительную долю: доля текущей позиции плюс доли всех позиций выше;
  • позиции, у которых накопительная доля не больше 80%, получают A, до 95% — B, остальные — C.

Обычно получается так: 6–8 позиций в группе A, 8–10 в B и оставшиеся 12–16 в C. Такое соотношение нормально и не означает, что половину меню нужно убрать.

Три анализа вместо одного

Самая полезная часть метода начинается, когда вы делаете его не один раз, а три: по количеству порций, по выручке и по заработку. Каждое блюдо получает три буквы, и сочетания рассказывают разное.

AAA — блюдо, которое много продают, приносит много выручки и много зарабатывает. Это основа меню. Его нельзя трогать без серьёзной причины, у кухни оно должно получаться одинаково в любую смену, и его никогда не должно быть в стоп-листе.

A по количеству и C по заработку — популярное, но почти ничего не приносит. Это частая ситуация с дешёвыми позициями вроде чая, гарниров или простых супов. Убирать их нельзя, гости приходят в том числе за ними, но посмотрите на цену и наценку: небольшое повышение даст заметный результат из-за объёма.

C по количеству и A или B по заработку — берут редко, но каждая продажа хорошо окупается. Обычно это дорогие блюда. Их имеет смысл поднять в меню выше, дать хорошее фото и научить официантов о них рассказывать.

CCC — редкие, дешёвые и мало приносящие позиции. Первые кандидаты на пересмотр, но не на автоматическое удаление, об этом ниже.

Раздел за разделом

Если сделать анализ по всему меню сразу, напитки и десерты почти всегда окажутся внизу рядом с горячим, которое стоит в три раза дороже. Сравнивать капучино со стейком бессмысленно, они решают разные задачи.

Правильнее делать анализ отдельно для каждого раздела: горячее, супы, салаты, десерты, напитки. Тогда внутри раздела станет видно, какой из шести салатов тянет всех, а какой держится в меню по инерции.

Для небольших разделов, где всего три-четыре позиции, ABC почти ничего не даёт. Их проще оценить глазами.

Где метод обманывает

ABC смотрит только на цифры за период и не видит того, что за ними стоит. Несколько ситуаций, где решение по одним буквам будет ошибкой.

Новые блюда. Позиция, которая в меню две недели, почти наверняка окажется в C. Её рано оценивать, дайте ей хотя бы месяц-два.

Сезонные блюда. Окрошка в октябре попадёт в C, а в июле будет в A. Анализ за один месяц этого не покажет. Для сезонного меню сравнивайте похожие периоды.

Блюда, ради которых приходят компании. Вегетарианское блюдо может быть в C по всем показателям, но именно из-за него компания из пяти человек выбирает ваше кафе. Если его убрать, в C окажется не одно блюдо, а весь их чек.

Позиции-ориентиры. Дорогое блюдо, которое заказывают редко, помогает остальным ценам выглядеть разумными. О таких случаях подробнее в статье о том, какие блюда убрать из меню.

XYZ: насколько стабильно продаётся блюдо

К ABC иногда добавляют второй анализ, XYZ. Он показывает не объём, а стабильность продаж: продаётся ли блюдо ровно каждую неделю (X), с колебаниями (Y) или непредсказуемо (Z).

Для кафе это полезно прежде всего для закупки и заготовок. Блюда группы AX можно заготавливать уверенно, их спрос предсказуем. Блюда AZ приносят много, но нерегулярно, и под них опасно делать большие заготовки. Для небольшого кафе XYZ необязателен, но если списания высокие, он помогает понять, откуда они берутся.

Что делать с результатом

Не меняйте меню целиком по итогам одного анализа. Выберите две-три позиции из группы C, у которых нет веской причины оставаться, и уберите или замените их. Для двух-трёх позиций из A по количеству и C по заработку пересмотрите цену или граммовку. И повторите анализ через три месяца, чтобы увидеть, как изменения сказались на меню в целом.

Сохраните таблицу. Со второго раза анализ занимает полчаса, а сравнение с прошлым периодом даёт больше, чем любая разовая оценка.