Мысль подключить кафе к доставке обычно появляется в тихий месяц. Зал полупустой, а в соседнем дворе курьеры в фирменных куртках каждые десять минут забирают пакеты из шаурмичной. Кажется, что достаточно зарегистрироваться, загрузить меню — и кухня начнёт работать в полную силу.

Иногда так и выходит. Но агрегаторы доставки для ресторана — это отдельный канал продаж со своей экономикой, и блюдо, которое хорошо зарабатывает в зале, в доставке может приносить почти ноль. Прежде чем подключаться, полезно посчитать.

Комиссия и что от неё остаётся

Агрегатор берёт комиссию с каждого заказа. Её размер зависит от площадки, города, того, чья доставка — курьеры агрегатора или ваши, — и от условий продвижения. Конкретные цифры у всех разные и меняются, поэтому смотрите текущие условия в договоре, а не в чужих обсуждениях.

Для примера возьмём условную комиссию агрегатора 30% и блюдо ценой 500 ₽ с себестоимостью продуктов 150 ₽. В зале после продуктов у вас остаётся 350 ₽ на зарплаты, аренду и прибыль. В доставке добавляется упаковка, допустим 35 ₽, и комиссия 150 ₽. Остаётся 500 − 150 − 35 − 150 = 165 ₽, то есть меньше половины того, что даёт то же блюдо в зале.

Это не значит, что доставка невыгодна. Это значит, что к ней нельзя подходить с ценами и наценкой из зала. Пересчитать цену под новую структуру расходов удобно в калькуляторе наценки: сразу видно, какую цену нужно поставить, чтобы маржа осталась приемлемой.

Отдельное меню и отдельные цены

Многие кафе выкладывают в агрегатор всё меню целиком и по тем же ценам. Обычно это ошибка, и не только из-за денег.

Не всё переживает дорогу. Хрустящее становится мягким, горячее — тёплым, взбитое оседает. Поэтому меню для доставки собирают отдельно и короче, чем в зале:

  • блюда, которые через сорок минут выглядят и на вкус почти как на раздаче;
  • позиции с хорошей маржой, которые выдерживают комиссию;
  • то, что кухня собирает быстро, не мешая залу;
  • наборы и комбо, которые поднимают сумму заказа;
  • напитки в закрытой таре, а не разливные коктейли.

Цены в доставке обычно выше, чем в зале, и гости к этому привыкли. Главное — не прятать разницу так, чтобы постоянный гость почувствовал обман, увидев оба меню рядом. Если хотите продавать на вынос и без агрегатора, через собственную ссылку на меню, об этом есть статья про QR-меню для доставки и самовывоза.

Упаковка и качество через сорок минут

Гость, получивший размокшую картошку и холодный суп, оценивает не курьера, а вас. Поэтому упаковку подбирают под каждое блюдо отдельно и проверяют на себе.

Простой тест: соберите заказ так, как его соберёт кухня в пятницу вечером, поставьте в машину и покатайтесь сорок минут. Потом откройте и попробуйте. Соус протёк, салат завял, крышка пиццы прилипла к сыру — всё это видно сразу и исправляется до того, как об этом напишут в отзыве. Соусы — отдельно, горячее и холодное — в разные пакеты, хрустящее — в коробку с отверстиями, а не в герметичный контейнер.

Рейтинг, отказы и стоп-лист

В агрегаторе рейтинг заведения влияет на то, насколько высоко вас показывают. А на рейтинг влияют не только оценки, но и отказы: позиция закончилась, а в приложении её всё ещё можно заказать, кухня не успевает и отменяет заказ, курьер ждёт двадцать минут.

Отсюда правило: стоп-лист в агрегаторе нужно обновлять так же быстро, как в зале. Закончились котлеты — убрали сразу, а не после третьей отмены. В пиковые часы, когда зал полный, некоторые кафе временно ставят доставку на паузу или увеличивают время приготовления. Это лучше, чем сорванные заказы.

Отзывы в агрегаторе тоже требуют ответа. Короткого, по делу, без споров с гостем — те же правила, что и на картах.

Своя доставка или агрегатор

Своя доставка — это курьеры, которых нужно нанять и загрузить, приём заказов, оплата, отслеживание. Зато нет комиссии за каждый заказ и все контакты гостей остаются у вас. Агрегатор берёт эту работу на себя и приводит новых клиентов, которые о вас никогда не слышали, но забирает часть выручки.

Для небольшого кафе обычно разумно начать с агрегатора: это способ проверить спрос без вложений в курьеров. Если со временем заказов станет много и большую часть делают одни и те же люди из соседних домов, имеет смысл предложить им заказывать напрямую. Для кухни, которая работает только на доставку, расчёты другие — о них в статье про тёмную кухню без зала.

Сколько заказов нужно, чтобы был смысл

Здесь нет общей цифры, но посчитать для себя несложно. Возьмите среднюю маржу одного заказа после продуктов, упаковки и комиссии — в нашем примере с одним блюдом это 165 ₽, а заказ обычно состоит из двух-трёх позиций. Сравните её с тем, во что обходится доставка вашей кухне: дополнительный повар или сборщик в вечерние часы, время администратора на агрегатор, расходные материалы.

Если на сборку доставки нужен отдельный человек в смене, а заказов пять-шесть за вечер, вы работаете ради оборота, а не ради денег. Если та же смена справляется сама и заказы приходят в часы, когда зал пустой, — это чистый плюс к выручке.

Бывает и так, что агрегаторы доставки для ресторана окупаются не напрямую: человек сначала заказал домой, понравилось, а потом пришёл в зал с друзьями. Посчитать это сложно, но если в зале начали спрашивать «а это у вас то самое, что я заказывал», канал работает шире, чем видно по цифрам.

Попробуйте на месяц короткое меню из восьми-десяти позиций с пересчитанными ценами и отдельно записывайте каждый заказ из агрегатора: сумму, комиссию и время сборки. К концу месяца станет понятно, сколько вы на самом деле зарабатываете на одном заказе.