Франшиза кафе обещает то, чего не хватает почти каждому, кто открывается впервые: готовые рецепты, понятный ремонт, узнаваемую вывеску и людей, которые уже прошли все ошибки. Это не обман — всё это действительно продаётся. Вопрос в том, сколько оно стоит именно вам и не дешевле ли было бы пройти часть ошибок самому.

Открыть кафе по франшизе или своё — решение не про то, что лучше вообще, а про то, что лучше для вашего опыта, денег и места.

Что вы на самом деле покупаете

Пакет франшизы обычно состоит из нескольких частей, и стоит разложить его на отдельные строки, чтобы понять, за что платите.

  • Бренд: название, вывеска, узнаваемость — если она есть в вашем городе;
  • стандарты: рецептуры, техкарты, оформление блюд, стандарты сервиса;
  • запуск: помощь с выбором помещения, проект зала и кухни, обучение персонала;
  • закупки: обязательные поставщики, иногда фирменные полуфабрикаты и упаковка;
  • сопровождение: маркетинг сети, приложение, программа лояльности, консультации.

Когда говорят про франшизу общепита, плюсы и минусы обычно сводят к бренду. На деле не все эти части одинаково ценны. Узнаваемый бренд в городе, где о нём никто не слышал, весит немного. Отработанные техкарты и обучение — весят много, особенно если вы никогда не стояли на кухне. Закупки — палка о двух концах: сетевые цены бывают ниже рыночных, а бывают выше, и выйти из этой системы вы не сможете.

Паушальный взнос и роялти

Паушальный взнос — разовая плата за вход в сеть. Роялти — регулярные отчисления, обычно процент от выручки, иногда фиксированная сумма. Часто к ним добавляется маркетинговый сбор.

Главное: роялти считаются от выручки, а не от прибыли. Если месяц был плохой и вы сработали в ноль, сеть всё равно получит свой процент.

Пример условный. Выручка точки — 1 200 000 ₽ в месяц, роялти 5%, маркетинговый сбор 2%. Это 60 000 ₽ плюс 24 000 ₽, итого 84 000 ₽ ежемесячно, или 1 008 000 ₽ в год. Паушальный взнос в 900 000 ₽, разложенный на три года, добавляет ещё 25 000 ₽ в месяц. Получается 109 000 ₽ ежемесячной нагрузки, которой у своего кафе нет.

Эту сумму нужно вписать в финансовую модель как обычную статью расходов, рядом с арендой и зарплатой, и посмотреть, как меняется точка выхода в ноль. Посчитать её на своих цифрах можно в калькуляторе точки безубыточности. Часто оказывается, что франчайзи нужно больше гостей в день, чтобы просто окупить расходы, — и вопрос в том, приведёт ли бренд этих гостей.

Ограничения, о которых думают потом

Франшиза — это чужие правила в вашем бизнесе. Пока всё идёт хорошо, это незаметно. Сложности начинаются, когда хочется что-то поменять.

Меню утверждает сеть: добавить местное блюдо, которое просят гости, или убрать то, что не продаётся, обычно нельзя без согласования. Цены могут быть рекомендованными или обязательными. Поставщики — из списка. Ремонт — по проекту сети, иногда с обновлением через несколько лет за ваш счёт.

Отдельно смотрите на условия выхода. Что будет, если вы захотите закрыться или продать точку? Есть ли запрет на открытие похожего заведения после расторжения договора и на какой срок? Кому принадлежит помещение и арендный договор? Эти вещи прописаны в договоре, и читать их нужно до подписания, а не когда понадобится. Договор франшизы — сложный документ, и правила, которые его регулируют, меняются и зависят от формы бизнеса: покажите его юристу, а не только бухгалтеру.

Как проверить франчайзера

Самый полезный шаг — поговорить с действующими франчайзи, причём не с теми, кого порекомендовала сеть. Найдите точки в соседних городах, придите туда как гость, а потом попросите владельца о пятнадцати минутах разговора. Большинство охотно расскажут, если не продаёте им ничего.

Что спрашивать: сколько времени заняла окупаемость по факту, а не по презентации; помогает ли сеть, когда что-то идёт не так; сколько стоят обязательные закупки по сравнению с рынком; сколько точек сети закрылось в вашем регионе и почему. Последний вопрос важнее всего: если закрытий много, а сеть продолжает активно продавать франшизы, есть повод насторожиться.

Ещё один признак — как сеть отвечает на ваши вопросы о цифрах. Финансовая модель, где все показатели «в среднем по сети» без разброса, мало что говорит. Просите данные по точкам, похожим на вашу: город, площадь, трафик.

Когда своё лучше

Своё кафе обычно выигрывает, если у вас есть опыт работы в общепите, понятная концепция под конкретное место и готовность разбираться в мелочах самому. Вы не платите роялти, можете менять меню за неделю и работаете с теми поставщиками, которые удобны. Подробно о пути с нуля — в статье о том, как открыть кафе.

Франшиза разумна, когда опыта нет, а деньги есть; когда бренд действительно известен в вашем городе; когда формат требует сложных стандартов (кофейные сети, пекарни с производством), которые сложно выстроить самому.

Бывает и промежуточный путь: поработать год-два в чужой франшизе управляющим или партнёром, понять, как устроены процессы, а потом открыть своё. Это дольше, но обходится дешевле, чем паушальный взнос.

Если всё-таки выбираете франшизу

До подписания возьмите две модели: франшизную и свою с тем же помещением и похожим меню. Посчитайте в обеих стартовые вложения, ежемесячные расходы и выручку, которая нужна для выхода в ноль. Разницу между ними вы и платите за бренд и стандарты — посмотрите на эту цифру, а потом позвоните ещё одному действующему франчайзи и спросите, стоит ли она того.