Почти каждое новое кафе начинает меню одинаково: владелец и повар садятся и выписывают всё, что хотели бы готовить. Получается сорок позиций, из которых половина требует отдельных продуктов, а треть — отдельного оборудования. Через два месяца выясняется, что десять блюд заказывают постоянно, а остальные тихо портятся в холодильнике.

Если вы думаете, как составить меню для кафе так, чтобы оно не превратилось в склад несбывшихся желаний, начинайте с ограничений. Кухня, люди, поставщики и гость определяют меню гораздо сильнее, чем фантазия.

Сначала концепция, потом блюда

Концепция — это не красивое слово для презентации, а ответ на три простых вопроса. Кто к вам придёт. Зачем он придёт. Сколько он готов оставить за визит.

Студенты у института в обед, мамы с колясками в спальном районе днём, компании по пятницам вечером — это три разных меню, даже если помещение одно и то же. Студенту нужно быстро, сытно и в пределах привычной суммы. Маме с ребёнком важны детские порции, тихий десерт и кофе, который не стыдно взять второй раз. Пятничной компании — закуски на стол и напитки.

Когда гость понятен, половина блюд из первого списка отпадает сама. Это нормально. Меню кафе с нуля — это не то, что вы умеете готовить, а то, что ваш гость будет заказывать снова.

Кухня решает больше, чем кажется

Прежде чем вписать блюдо, пройдите его путь по кухне. На каком оборудовании оно готовится, сколько минут занимает, кто его собирает в час пик.

Типичная ошибка выглядит так: в меню три блюда из фритюра, два из пароконвектомата, гриль, вок и плита. Фритюр один. В пятницу в восемь вечера на него одновременно приходят картофель, наггетсы для детского стола и кольца кальмара к пиву. Повар стоит у одной корзины, остальное ждёт, зал нервничает.

Посчитайте, сколько позиций завязано на каждое рабочее место. Если на одно место приходится больше трети меню, это узкое горлышко, и его лучше разгрузить сразу, а не после первых жалоб.

Сколько позиций должно быть в меню

Универсального числа нет, но есть ориентиры. Для небольшого кафе с одним-двумя поварами на смене обычно хватает 25–40 позиций кухни без учёта напитков. Для кофейни с едой — 10–15 блюд и выпечки. Для узкого формата вроде бургерной или пельменной — и вовсе 8–12.

Сколько позиций должно быть в меню, лучше считать не от «чтобы было из чего выбрать», а от того, сколько заготовок команда реально держит свежими. Каждое блюдо — это минимум одна-две заготовки с ограниченным сроком хранения. Сорок блюд легко превращаются в шестьдесят контейнеров с маркировкой.

Гостю длинный список тоже не помогает. Человек открывает меню, листает, теряется и заказывает то же, что в прошлый раз, или что-то самое понятное. Короткое меню выглядит увереннее и продаётся быстрее.

Перекрёстное использование продуктов

Это, по-моему, самый недооценённый приём. Каждый продукт на складе должен работать минимум в двух-трёх блюдах.

Куриное бедро идёт в салат, в горячее с гарниром и в сэндвич. Запечённые овощи — в гарнир, в боул и в суп-пюре. Сливочный соус — в пасту и к курице. Один продукт, три продажи, и если какое-то блюдо сегодня не идёт, продукт уходит через другое.

Обратный пример: утиная грудка, которая есть только в одном горячем. Если его заказали два раза за неделю, остальное придётся списать или срочно придумывать спецпредложение. Такие позиции съедают маржу всего меню. Подробнее о том, как вычислять их по факту продаж, написано в статье о том, какие блюда убрать из меню.

Практичный способ проверить перекрёстку — выписать все продукты в столбец, а напротив каждого — блюда, где он используется. Строки, где стоит одно блюдо, — первые кандидаты на замену.

Разделы и порядок

Разделов должно быть столько, сколько у гостя шагов выбора. Закуски, салаты, супы, горячее, гарниры, десерты, напитки — классика, которая работает, потому что повторяет порядок еды. Для дневного кафе можно добавить «Завтраки до 12:00» или «Обед», для бара — «К пиву».

Несколько наблюдений из практики:

  • раздел из одной позиции выглядит как ошибка, лучше перенести блюдо в соседний;
  • первая и последняя позиции раздела читаются чаще остальных, ставьте туда то, что выгодно и готовится быстро;
  • гарниры отдельно имеют смысл, только если горячее подаётся без них, иначе гость путается;
  • названия разделов лучше делать обычными словами, без игры, которую понимает только автор.

Внутри раздела не обязательно сортировать по цене. Если блюда стоят от дешёвого к дорогому, взгляд гостя цепляется за первую строку, и многие берут самое дешёвое.

Ценовая лестница

В каждом разделе стоит иметь доступную позицию, основную и чуть дороже. Доступная снимает страх «тут дорого», дорогая делает основную нормальной по контрасту. Основная — то, что вы хотите продавать чаще всего, с хорошей маржой.

Для примера, условные цифры. Салаты: 290 ₽, 390 ₽ и 520 ₽. Если себестоимость среднего салата 115 ₽, фудкост по нему около 29% (115 / 390 = 0,295), и это комфортная зона для большинства кафе. А вот салат за 520 ₽ с себестоимостью 210 ₽ даёт фудкост около 40% — он нужен как якорь, но продавать его активно не обязательно.

Цифры по себестоимости берутся не на глаз, а из техкарты: граммовка, выход, потери при обработке. Если техкарт ещё нет, начните с удобного бланка технологической карты, заполнив его хотя бы для основных позиций.

Разрыв между соседними ступенями лучше держать умеренным. Если салаты стоят 290 и 690 ₽, второй выглядит не премиальным, а непонятным.

Тест до открытия и после

Меню, которое не попробовали готовить в реальном темпе, — гипотеза. Перед открытием устройте хотя бы два прогона: обед для своих и вечер с друзьями и соседями. Пусть заказывают как обычные гости, вразнобой и одновременно. Засекайте время от заказа до выдачи и смотрите, где кухня встаёт.

После открытия первые четыре-шесть недель собирайте продажи по позициям. Затем стоит провести ABC-анализ — разбить блюда по выручке и марже и посмотреть, кто тянет, а кто только занимает место. Сделать это можно в калькуляторе ABC-анализа меню, выгрузив продажи из кассы в CSV.

Бывает, что результат удивляет: блюдо, которым гордится повар, в хвосте, а простая паста за 350 ₽ кормит всю кухню. Спорить с цифрами можно, но недолго.

Если меню уже есть и оно разрослось

Частый случай: кафе работает два года, меню выросло до шестидесяти позиций, потому что каждое новое блюдо добавляли, а старые не убирали. Переписывать всё сразу страшно — постоянные гости привыкли.

По сути, это тот же вопрос, как составить меню для кафе, только с готовыми данными о продажах. Начните с продуктовой таблицы из раздела про перекрёстку и с продаж за последние три месяца. Блюда, которые и продаются слабо, и требуют продуктов, которые больше нигде не используются, убирайте первыми, по три-четыре за раз. Любимые позиции постоянных гостей, даже если их мало заказывают, можно оставить, но перевести на продукты, которые и так есть на складе. Через квартал повторите. Обычно за два таких круга меню сжимается до сорока позиций, а кухня впервые за долгое время успевает в пятницу.